นักจัดซื้อกับการทำข้อตกลง แค่นั้นพอหรือ!

 

 นักจัดซื้อกับการทำข้อตกลง แค่นั้นพอหรือ!

 

การทำข้อตกลง (Agreement) ในงานจัดซื้อ เป็นส่วนหนึ่งของการทำธุรกิจ และพูดได้ว่าการทำธุรกิจทั้งหมดบนโลกนี้ จะต้องมีการทำข้อตกลงทั้งสิ้น และข้อตกลงที่เกิดขึ้นในองค์กรธุรกิจต่างๆ ส่วนใหญ่จะถูกทำโดยหน่วยงานจัดซื้อ

และถ้าหน่วยงานจัดซื้อ ได้ทำข้อตกลงที่ไม่ถูกต้อง คุณก็รู้ว่าปัญหาจะตามมาไม่ช้าก็เร็ว !

 

ดังนั้นหน่วยงานจัดซื้อ จะต้องเรียนรู้ว่า มีข้อตกลงอะไรบ้าง เพื่อนำไปใช้ในการจัดซื้อ !

แต่ก็ยังมีประเด็นเพิ่มเติมอีกที่ต้องรู้ !

เพราะถ้าเราแค่ส่งความต้องการไปให้กับคู่ค้า (Supplier) แล้วคาดหวังว่าจะได้ข้อตกลงที่ต้องการกลับมา

ถ้ามันง่ายอย่างนั้น ก็จะไม่เรียกว่า การทำธุรกิจแล้ว !

เพราะการธุรกิจจะต้องมี “การเจรจาต่อรอง” อยู่ตลอดเวลา

แล้วทำไมต้องมีการเจรจาต่อรอง โดยพื้นฐานในการทำธุรกิจมีคำว่า“ผลประโยชน์” เข้ามาเกี่ยวข้อง ซึ่งจะเป็นผลประโยชน์ขององค์กร หรือของตัวบุคคล และมันจะได้รับการปกป้อง

 

(คนปกติธรรมดา ซื้อของยังต้องต่อรองราคาเลย แล้วธุรกิจที่ต้องการผลกำไร ถ้าไม่สนใจเรื่องต้นทุน จะเป็นไปได้อย่างไร !)

 

การเจรจาต่อรอง เป็นงานที่ต้องเรียนรู้ คุณอาจได้เรียนรู้จากหัวหน้าของคุณ หรือได้มาจากการทำงาน หรือได้จากการอบรม หรือการศึกษาผ่านตำรา ก็สามารถทำได้ทั้งหมด

แต่อย่างไร นักจัดซื้อมือใหม่จะกลัวและกังวล ทุกครั้งที่ต้องเข้าสู่การเจรจาต่อรอง ส่วนหนึ่งก็มาจากการมีประสบการณ์ที่ไม่มากพอ แถมยังมีแรงกดดันอีก เพราะมันมีผลประโยชน์ขององค์กรเข้ามาเกี่ยวผันด้วย !

 

สำหรับนักจัดซื้อมือใหม่ ผมขอให้หลักการง่ายๆสำหรับเรื่องการเจรจาต่อรอง และการทำข้อตกลง ไว้ดังนี้

1.  ให้ยึดถือผลประโยชน์ขององค์กรเป็นหลัก

ถ้าหน่วยงานจัดซื้อ ขาด Mindset ให้เรื่องนี้ การทำงานก็จะขาดประสิทธิภาพ นั้นคือ ล้าช้า หรืออาจล้มเหลวได้เลย

2.  เราเข้าสู่กระบวนการ ”เจรจาต่อรอง” เพื่อให้ได้ “ข้อตกลง”

 

ถ้าคุณเข้าสู่กระบวนการเจรจาต่อรอง แล้วไม่ได้ข้อตกลง หรือไม่ได้รับความคืบหน้าอะไร ก็คือการเสียเวลาเปล่า !

และไม่ควรทำให้เกิด“ข้อขัดแย้ง” ขึ้นมาแทน “ข้อตกลง”

 3.  เมื่อคุณต้องเข้าสู่กระบวนการเจรจาต่อรอง

คุณต้องรู้ว่าคุณ”ต้องการอะไร” จากการเจรจานั้น !

และต้องรู้ด้วยว่า ความต้องการนั้นจะต้องกลายเป็น “ข้อตกลง” ที่องค์กรต้องการด้วย

4.  ข้อตกลง (Agreements) เพื่อการจัดซื้อ ที่คุณต้องรู้นั้น

เราเรียกรวมๆว่า ข้อตกลงเพื่อการค้า (Trade agreement) คุณต้องไปศึกษาดูว่ามีอะไรบ้าง !

5. การเจรจาต่อรอง (Negotiation) ที่ผมจะให้ความสำคัญมากที่สุดก็คือ “การเตรียมตัว” เพราะเราจะกระโดดเข้าสู่กระบวนการเจรจาต่อรอง โดยไม่อะไรในหัวเลย มีแต่แพ้ นั้นก็คือ ไม่ได้อะไรกลับมา แถมอาจได้ข้อตกลงที่สร้างปัญหากลับมาอีก

6.  สำหรับเทคนิคการเจรจา หาอ่านได้ใน Google ก็ได้ แต่คุณต้องเรียบเรียงออกมาเป็นขั้น เป็นตอน ให้ได้ จะได้นำเอาไปใช้งานได้

สำหรับนักจัดซื้อมือใหม่ ก็ขอให้การเริ่มต้นในหน้าที่ที่สำคัญนี้ ได้อย่างราบรื่นนะครับ

Cr. อนันต์ วชิราวุฒิชัย Tangram Strategic Consultant

     ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

 ทั้งหมดนี้ น่าจะเป็นประโยชน์สำหรับผู้ที่อยู่ในวงการจัดซื้อนะครับ และสำหรับผู้ที่สนใจ อยากจะเข้าการอบรมใน class ของผมก็ดูรายละเอียด

Negotiation & Agreement : https://purchasingprofessional.blogspot.com/2021/02/professional-purchasing-1-day.html

 

 #นักจัดซื้อมืออาชีพ #tangram #การทำข้อตกลง #การเจรจา